หากพูดถึงความฝันในวัยเด็ก ใครหลายคนที่อยู่ในยุคอินเตอร์เน็ตกำลังเข้ามาก็คงนึกถึงว่าตนเองอยากจะทำสายงานอาชีพที่เกี่ยวข้องกับอินเตอร์เน็ต ไม่ว่าจะเป็นการเป็นโปรแกรมเมอร์ เกมเมอร์ หรือเป็นเจ้าของเว็บไซต์สักเว็บหนึ่ง ซึ่งในปี 2022 ที่เราอยู่กันก็ยังเป็นช่วงที่ใครหลายคนอยากทำงานสายนี้ด้วยเช่นเดียวกัน เพราะรายได้ดี พัฒนางานได้ไว และต่อยอดได้ค่อนข้างมาก
โมชิ-สุทธิเกียรติ จันทรชัยโรจน์ เป็นอีกหนึ่งคนที่อยากจะเป็นโปรแกรมเมอร์อันดับ 1 ระดับประเทศ เขาเริ่มต้นจากการเรียนคณะเทคโนโลยี มหาวิทยาลัยราชภัฏอุดรธานี และก้าวเข้ามาสู่เมืองกรุงเทพมหานคร ด้วยการเข้าค่าย Young Webmaster Camp #11 จนได้เริ่มต้นคว้าโอกาสใหม่ๆ ที่น่าสนใจ และเห็นปัญหาในการขนส่ง จึงตัดสินใจทำธุรกิจในชื่อของ SHIPPOP จนวันนี้สามารถทยานรายได้ไปได้มากถึง 300 ล้านบาท
อะไรที่เป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้เขาประสบความสำเร็จ และอะไรที่เขาพบเจอระหว่างการทำงานเป็นประธานเจ้าหน้าที่บริหารที่นี่
เริ่มต้นจากโปรเจกต์เล็กๆ ในค่าย YWC11
โมชิเริ่มเล่าให้เราฟังว่าจุดเริ่มต้นของธุรกิจนี้ เริ่มมาจากการใฝ่ฝันอยากเป็นโปรแกรมเมอร์ระดับประเทศ จึงสมัครโครงการ Young Webmaster Camp #11 ที่จัดโดยสมาคมผู้ดูแลเว็บไทย ด้วยเหตุผลในการสมัครที่ว่า “อยากเป็นที่ยอมรับในฐานะโปรแกรมเมอร์” ในระหว่างการดำเนินกิจกรรมซึ่งเป็นกิจกรรมกึ่งๆ Hackathon ก็ได้คิดถึงโปรเจกต์หนึ่ง ซึ่งหลังจากประกวดชนะเลิศในค่ายครั้งนี้ร่วมกับเพื่อนๆ และได้ทำงานกับเว็บไซต์เด็กดี จึงนำโปรเจกต์เกมที่มีชื่อว่า Visual Novel มาพัฒนาต่อยอด
ระหว่างนั้น เขาเองก็สนใจในแนวทางธุรกิจการเป็น Start-Up เขาจึงตัดสินใจไปงานต่างๆ และทำให้รู้สึกอยากทำ ถึงแม้โอกาสรอดเป็นธุรกิจใหญ่โตจะน้อยมากก็ตาม แต่เขาคิดว่าเขาจะเป็นหนึ่งในธุรกิจที่รอดจนเติบใหญ่ไปได้ จึงทำงานประจำควบคู่ไปกับการทำธุรกิจ และจึงจบมาที่การทำ Shippop ในที่สุด โดยก่อนหน้านี้เขามีหลากหลายความคิด ไม่ว่าจะเป็นการทำธุรกิจเป็น Payment Gateway หรือการเป็นตัวแทนรับจองกิจกรรมต่างๆ แต่ก็ตกผลึกที่การเปรียบเทียบราคาค่าขนส่งและการขนส่ง
ต้องแตกต่าง และต้องขยับตัวไปเรื่อย ๆ
“ในวันแรก SHIPPOP ทำตัวที่เรียกว่า Shipping Gateway ซึ่งไม่มีใครทำแบบนี้เลย แล้วเราก็เปลี่ยนคู่แข่งให้กลายเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ เช่น ก่อนหน้านี้จะมีเว็บไซต์ที่สำหรับเปิดหน้าร้านออนไลน์ เว็บไซต์เหล่านี้เขาต้องเชื่อม API กับขนส่ง ซึ่งการที่เขาต้องไปเขียน API เองมันเสียเวลา เราสร้าง SHIPPOP เป็นตัวกลางในเชื่อมต่อกับขนส่ง และให้พวกเขามาใช้บริการของเรา นั่นคือ Version แรกของเราเรียกว่า Shipping Gateway”
“พอทำเสร็จเราก็รู้สึกว่าได้ลูกค้าขึ้นเยอะก็จริง แต่มันก็ยังไม่ทำให้เราครอบคลุมลูกค้าทั้งหมด เราเลยทำ Online Shipping Booking สิ่งที่เราแตกต่างกับคนอื่นคือเราทำตัวเองเป็นเหมือนตัวเปรียบเทียบราคาขนส่ง ไม่มีใครเหมือนเรา เราเป็นเจ้าแรก สักพักนึงก็มีบริษัทจากต่างประเทศ ก็เข้ามาเรื่อย ๆ หลังจากนั้นเราก็แตกต่างอีก คนอื่นทำมาเป็นกระเป๋าเงิน แต่เราทำเรื่องของเครดิต ให้เครดิตวางบิล เพราะลักษณะของคนไทยในรูปแบบบริษัทจะมีเครดิตเทอม มีการวางบิลต่างๆ เราเลยนำเรื่องนี้เข้ามาใช้ ปรับประยุกต์ให้เหมาะกับคนไทย จนมีคู่แข่งตามมาเยอะมาก มาพร้อมกับการแก้ไขปัญหาอื่นๆ ที่ทั้งสต็อกสินค้าด้วย บริการคนส่งให้ด้วย ฟรีทุกอย่าง มีโกดังด้วย”
“ตอนแรกเราตั้งใจจะทำเรื่องคนส่งอย่างเดียว ไม่อยากไปยุ่งกับสต๊อก ไม่อยากไปแตะเรื่องของการจัดการต่าง ๆ เราเลยฉีกแนวโดยการทำหน้าร้านสาขาออฟไลน์ แล้วก็ถ้ามีปริมาณพัสดุที่มีคนส่งเยอะๆ เราก็เอามาใส่หน้าร้านออฟไลน์ เราเลยมีหน้าร้านที่มีขนส่งทุกเจ้า เราก็เติบโตขึ้นมาจนปัจจุบันมี 1,200 สาขาทั่วประเทศ มันคือจุดแตกต่างที่ในแต่ละช่วง เราก็มีจุดแตกต่างที่ แตกต่างไปเรื่อย ๆ ครับ”
โอกาสที่คนอื่นมองไม่เห็น แต่เราเห็นนะ
“ด้วยความที่เป็นเด็กต่างจังหวัด เราจะเห็นโอกาสที่เด็กกรุงเทพฯ จะไม่เห็น หรือพฤติกรรมการใช้ชีวิตจะคนละแบบเลย เช่น พี่อยู่จังหวัดหนองคาย การได้กิน Krispy Kreme เป็นสิ่งที่ว้าวมากๆ แต่พออยู่กรุงเทพฯนานเลยเป็นเรื่องปกติ ก็เหมือนกับเด็กกรุงเทพฯที่ได้รับของจากต่างประเทศมาที่ไทย เขาก็จะรู้สึกว้าว เราก็เห็นโอกาสนี้ และก็อยากทำให้นำเข้ามาสู่ต่างจังหวัดให้ได้ และคนต่างหวัดไม่ได้เข้าถึงเทคโนโลยีได้ง่าย เราจึงต้องทำให้ง่ายและไม่ซับซ้อน เช่น ทำไมคนถึงโอนเงินผ่านหน้าร้านของพี่ นี่เป็นโอกาสที่หลายคนมองไม่เห็น เพราะว่าในชุมชนนั้น ผู้สูงอายุใช้บริการธนาคารผ่านอินเตอร์เน็ตไม่เป็น เวลาจะโอนเงินคือต้องขับรถจักรยานยนต์ไปเข้าที่ธนาคาร ผ่านไป 30-40 นาที ไม่มีตู้ ATM อยู่ตรงนั้น เขาเลยมาร้านเราและใช้บริการโอนเงินให้ไปกระเป๋าของตัวเอง เพื่อเอาไปซื้อของออนไลน์ คิดค่าบริการ 10-20 บาท เราเลยเห็นโอกาสที่นำเทคโนโลยีใหม่ๆ เข้าไปประยุกต์ใช้กับคนที่ใช้ไม่เป็นจริง สามารถสื่อสารเป็นภาษาเดียวกันกับเขาได้ครับ”
จากหนึ่งเป็นสิบ จากสิบเป็นร้อย
โมชิยังเล่าถึงอุปสรรคที่ทำให้เขาต้องมาแก้ไขปัญหาด้วยตนเอง ซึ่งนั่นก็คือเรื่องของโปรแกรมที่ในช่วงแรกไม่มีคนใช้บริการของเขา และตัวเขาเองก็ไม่มีทีมงานด้วย ซึ่งเขาตัดสินใจเอาตัวของเขาลงมาเขียนโปรแกรมเอง และดึง Freelance มาช่วยในการทำงาน นอกเหนือจากนี้การหาลูกค้าของเขาก็คือ การพาตัวธุรกิจของเขาไปอยู่ตามสมาคมต่างๆ ทำให้คนรู้จัก SHIPPOP มากขึ้น และตนเองก็นำธุรกิจนี้ไป Pitching บนเวทีต่างๆ ซึ่งการทำแบบนี้ทำให้ได้เจอทั้งนักธุรกิจ เจอสื่อมวลชน และเจอพนักงานที่สนใจมากขึ้นเป็นเท่าตัว
โมชิได้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการ Pitching ว่าสิ่งสำคัญไม่ใช่ผลการแข่งขัน แต่เป็นคำแนะนำของคณะกรรมการที่สามารถทำให้เรานำไปปรับใช้ได้ในการทำงาน สิ่งนี้เป็นสิ่งสำคัญมากๆ ในการทำให้ธุรกิจเติบโตไปได้ และยังให้รายละเอียดการเตรียมตัวในการ Pitching ซึ่งได้แก่ การหาเป้าหมายในการ Pitching, กลุ่มลูกค้าและคนฟังคือใคร และอยากให้เขาทำอะไรต่อหลังจากที่ฟังเรา
โมชิให้แนวทางในการพัฒนาธุรกิจว่า“เราต้องทำทุกอย่าง ตั้งแต่เข้าใจลูกค้าก่อนว่าลูกค้าคือใคร ปัญหาของลูกค้าคืออะไร แก้ไขอย่างไร และเราแตกต่างอย่างไร จากนั้นเราจะประชาสัมพันธ์ให้ถึงลูกค้าผ่านช่องทางไหน และเรามีเป้าหมายอย่างไร อะไรเรียกว่าประสบความสำเร็จ เพราะประสบความสำเร็จของเราไม่เท่ากัน และต้องมีเป้าหมายสำคัญ เพื่อให้ทุกคนที่เขามารู้ว่าทิศทางของบริษัทเราเป็นอย่างไร”
โมชิยังกล่าวต่อว่า “พอถึงจุดหนึ่งที่เราอยากให้บริษัทโต เราทำคนเดียวไม่ได้ เราต้องมีทีม และต้องปล่อยงานให้ทีม และเมื่อเรามีนักลงทุนและเป้าหมายเราใหญ่กว่าที่คนคนเดียวสามารถรับได้ เราก็ต้องฝึกที่จะเป็นผู้บริหารมากขึ้น”
บริษัทใหญ่ขึ้น ความรับผิดชอบก็สูงขึ้น
“เป้าหมายตอนแรกเราอยากเป็น 5% ที่รอด ก็คือเป็น Start-Up ที่ประสบความสำเร็จ และมีกำไร แล้วไม่ตาย พอหลุดจาก 5% เสร็จ เป้าหมายต่อไปคือทำอย่างไรให้บริษัทมีมูลค่า 3 หมื่นล้าน ซึ่งตอนนี้มัน 500 ล้านละเราก็ต้องปรับเปลี่ยนตัวเองไปตามยุคสมัย ซึ่งพอเป้าหมายเราใหญ่ขึ้น เราก็ต้องแบกความรับผิดชอบมากขึ้น เช่น หากที่ตัดสินใจอะไรไม่ดี จะมีคนกว่า 4 พันชีวิตที่เดือดร้อน พี่ก็ไม่ได้ทำใจที่จะทำเรื่องแบบนี้ก็ตาม แต่เราก็ต้องปรับตัว แต่ถ้าเราไม่ปรับตัวเราก็ไป”
เมื่อเราถามถึงการรับมือในการเป็น CEO โมชิก็คิดสักพักแล้วจึงตอบว่า “เรียกว่ารับฟังดีกว่า ก็พยายามเปิดใจ รับฟัง และนำไปคิดต่อว่าจริงมั้ย และบางที่เราก็ไม่ได้รับฟังแค่ฟังเดียว ตอนเป็นแค่ Start-Up เป็นแบบนี้ พอทีมมากขึ้นจะบริหารอย่างไร เพราะเรายังต้องการเติบโตอย่างรวดเร็วทีละ 100% อยู่”
กล้าได้ กล้าลุย กล้าลงพื้นที่
“จริงๆ พี่เป็นคนชองลงพื้นที่และแก้ปัญหาด้วยตัวเอง ตั้งแต่วันแรที่เราเป็นพันธมิตรกับไปรษณีย์ไทย ไปรษณีย์ไทยคอมพิวเตอร์เสีย พี่ก็เลยซ่อมคอมของไปรษณีย์ไทย ทำให้รู้ว่าลูกค้าเป็นยังไง เจอปัญหาอะไรบ้าง และก็ไปรับฟังเสียงจากเขา หรือทุกวันนี้พี่ไปลงพื้นที่กับทีม UX พี่ก็ลงไปทำงาน ลองไปรับของเอง ขายของเอง แพ็คของเอง หรือบางขั้นตอนที่ออกบริการใหม่ พี่ก็ออกไปดูด้วยตัวเอง สุดท้ายก็คือการลงมือทำด้วย ไม่ใช่ทำงานอยู่บนฟ้าอย่างเดียว จริงๆ เราเชื่อใจทีมอยู่แล้ว ถ้าตรงกันก็จบ แต่ถ้าไม่ตรงกัน ถ้าอยากลองพี่ก็ให้ลอง แต่ถ้ามันไม่มีผลกับรายได้บริษัท พี่ก็เลือกที่จะปล่อยผ่านก็จบไป”
ทุกธุรกิจต้องมี Disruption
“ทุกธุรกิจต้องมีการเปลี่ยนแปลง หลายธุรกิจที่ตายไปเพราะไม่กล้าเปลี่ยนแปลงตัวเอง แต่พี่กล้าที่จะเปลี่ยนแปลงตัวเอง ความเสี่ยงคือรายได้ที่จะลดไป การที่บริษัทโตขึ้น มีค่าใช้จ่ายประจำ เรารู้ตัวเอง แล้วปรับตัวเองให้ได้แล้ว ซึ่งตอนนี้เรากำลังจะเข้าสู่โลกของ blockchain และ crypto currency ด้วยการไปร่วมมือกับ Bitkub โดยเริ่มจากการแจกซองพลาสติกกับ SME สำหรับใช้ในการส่งของ อย่างน้อยในการส่งของก็จะมีคนเห็น Bitkub สามารถเป็นลูกค้าของ Bitkub ได้ จากนั้นเราจะทำตัวเป็นคนให้ความเกี่ยวกับ cryptocurrency ให้คนออฟไลน์รู้จัก cryptocurrency จากนั้นเราจะบิดสาขาของพวกเราให้เป็นสาขาที่รับบริการเหล่านี้ต่อไป”
เกมธุรกิจในโลกแห่งความโหดร้าย
“ก่อนหน้านี้ธุรกิจขนส่งมีเพียงไม่กี่เจ้า แล้วคนไม่รู้จักแบรนด์ใหม่ๆ พวกนี้เลย พี่เลยอยากทำบริการให้คนสามารถเข้าถึงบริการพวกนี้ ปัจจุบันเอง มุมมองของธุรกิจขนส่งในประเทศไทยมันเปลี่ยนไป เมื่อก่อนแข่งกันที่บริการ แต่ทุกวันนี้แข่งกันที่ราคาที่แทบจะส่งฟรีกันแล้วทุกวันนี้ และ SHIPPOP ก็เห็นสิ่งนี้ เราก็ต้องปรับตัวให้เร็ว ทำยังไงถึงจะทำเงินจากเรื่องพวกนี้ได้ เราก็เปลี่ยนตัวเองเป็นโครงสร้างพื้นฐานของการขนส่งไทย ทำไมเวลาส่งของมาที่หน้าบ้านหนึ่ง สักพักบริการขนส่งโทรมา แต่ทำไมไม่เป็น SHIPPOP โทรหาสายเดียวและรวบมาส่งเลย”
เป้าหมายใหญ่ที่สุดคือการนำบริษัทเข้าตลาดหลักทรัพย์
“มันเป็นกับดักของ Start-Up นะ ลองคิดเล่นๆ วันนี้คุณเป็น CEO ทุกครั้งที่ระดมทุน เงินเข้าบริษัททั้งหมด ไม่ใช่เรา จนถึงวันที่เอาเข้าตลาดหลักทรัพย์เราได้เงินไหม ก็ไม่ได้ เพราะว่าคุณเป็น CEO คุณต้องมีหุ้นเยอะที่สุด และคุณจะถูกบล็อกไม่ให้ขายหุ้นอีกด้วย 3-5 ปี คุณต้องทำงานเรื่อย ๆ และถ้าสัดส่วนในบริษัทต่ำกว่า 51% ผู้ถือหุ้นกดเงินเดือนคุณอีกนะ วันนี้ถ้าคนทำธุรกิจ Start-Up คุณต้องแบ่งสัดส่วนให้ชัดเจน ไม่งั้นจะถูกกับดักเรื่องเกมการเงินมัดคุณไว้อยู่ สุดท้ายบริษัทอาจจะผิดเรื่องโครงสร้าง คุณต้องลาออก หมดแรงบันดาลใจในการทำงาน”
“ซึ่งโครงสร้างการถือหุ้นเป็นส่วนสำคัญ วันที่เงินน้อยจะไม่มีปัญหา วันที่มีเงินเยอะนั้นแหละที่จะมีปัญหา นอกจากนั้นก็มีเรื่องของเงินไม่มากพอ ลูกค้าไม่มากพอ ตลาดไม่มากพอ ก็ต้องไปแก้เรื่องโครงสร้าง คือหาที่ปรึกษา ไปเรียนรู้ และยังมีโครงสร้างผู้บริหาร การค้นคว้า การหาตลาด มีคนมาใช้บริการมากพอรึเปล่า แล้วถ้าเงินไม่พอเพราะทำธุรกิจและไม่ได้กำไรในทันที ทำเพื่อบอกว่าเราเป็นผู้นำซึ่งไม่ได้สำคัญในตลาด แต่สำคัญในช่วงเวลาหนึ่ง เผลอๆ ใครที่มาคนแรกเป็นคนสร้างตลาดด้วย เพราะฉะนั้นทำธุรกิจก็นึกถึงกำไรด้วย เพราะมันเป็นสิ่งแรกๆ ที่ควรนึกถึง”
เรียนรู้อะไรจากการทำธุรกิจวันนี้บ้าง
“การบริหารผู้ถือหุ้น การบริหารคน ตั้งแต่ระดับสูงจนถึงติดดิน แต่ละคนไม่มีใครผิดหรือถูก ทุกคนมีมุมมองที่แตกต่างกัน มีการเติบโตที่แตกต่างกัน เราแค่ต้องเข้าใจ และบริหารคนในแต่ละระดับให้ได้ และอยู่ร่วมกับอย่างมีความสุข และมีผลประโยชน์ร่วมกันให้ได้อย่างชัดเจน แต่สำหรับใครที่อยากเริ่มทำธุรกิจ เราแนะนำให้ใช้ Lean canvas (แผนธุรกิจ 9 ช่องเพื่อการแก้ปัญหาธุรกิจอย่างยั่งยืน) ไปโหลดมาและก็กรอก แล้วถ้ามันจะเจ๊งก็เจ๊งในกระดานนั้นแหละ ทุกวันนี้พี่ก็สอน Lean canvas พี่ไปสอนตามมหาวิทยาลัยลัยก็ใช้ Lean canvas”
Content Creator
กฤตนัน ดิษฐบรรจง
Photographer
